Revenue Management in der Ferienhotellerie? - Der richtige Zeitpunkt ist JETZT!?

Aktuell steigt der Druck in der Hotellerie. Die Verbraucherpreisinflation liegt zum Stand Jänner 2023 bei 11,1%. Der Blick auf unsere aktuellen Controlling-Auswertungen zeigt, dass die Inflation in der Hotellerie sogar noch höher ist. Das zwingt die gesamte Branche seine Preisdurchsetzung zu erhöhen um den Kostensteigerungen entgegen zu wirken und unseren GOP zu retten. Laut Berechnungen auf Basis der Benchmark-Datenbank von Kohl > Partner verlieren Betriebe aktuell ca. 25% ihres GOPs, wenn man es nicht schafft die Preisdurchsetzung im Vergleich zu 2019 zu steigern.

Wie die Benchmarkzahlen von Kohl > Partner verdeutlichen, sind vor allem in den letzten zwei Wirtschaftsjahren Betriebe mit einer dynamischen Preisgestaltung häufig gestärkt aus der Krise gekommen. Mit einem Revenue Management System können die sprunghaft ansteigenden Auslastungsspitzen noch besser abgeschöpft werden und so die Umsatzpotenziale vor allem zu den Hauptnachfragezeiten deutlich erhöht werden. Aus diesem Grund ist JETZT der richtige Zeitpunkt über die Einführung von Revenue Management auch in Ihrem Betrieb nachzudenken um in der kommenden Sommersaison davon profitieren zu können?
Aber worauf muss man bei der Einführung achten? Folgenden Fragestellungen helfen Ihnen dabei:

Ist Revenue Management für meinen Betrieb überhaupt geeignet?
Revenue Management kann Ihnen helfen Ihre Preisdurchsetzung zu steigern. Trotzdem darf es nicht, wie es von einigen Systemanbieter gerne vermarktet wird, als Allheilmittel gesehen werden. Der Erfolg vom Revenue Management hängt stark ab von der Grundauslastung, Gästestruktur, Buchungszeitpunkt, Preiselastizität, Produktlebenszyklus, Schnittstellen uvm. Kohl > Partner hat für diese Entscheidung ein bewährtes Revenue Management Quick Check Modell entwickelt, welches Ihnen diese Entscheidung erleichtert.

Sind meine Kunden bereit für Revenue Management?
Zu diesem Thema hat Revenue Management Experte Stefan Brida im Zuge seiner Masterarbeit 719 Gäste von 7 Partnerhotels befragt. Insgesamt konnte bereits zum Untersuchungszeitpunkt eine hohe Akzeptanz seitens der Gäste festgestellt werden. Unter anderem konnte empirisch belegt werden, dass die Fairness Wahrnehmung von Revenue Management direkt mit der Bekanntheit des Preissystems zusammenhängt. Daraus kann abgeleitet werden, dass je mehr Betriebe mit diesem Preissystem arbeiten, desto höher wird auch die Bekanntheit und desto höher wird auch die Fairness Wahrnehmung.
Hier finden Sie eine Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse aus der Studie.

Welches System passt am besten zu den Anforderungen meines Betriebes?
Bei der Einführung einer flexiblen Preisgestaltung gilt zwischen einer halbautomatisierten und vollautomatisierten Revenue Management-Software zu unterscheiden. Die halbautomatisierte Revenue Management-Software wird mit Hilfe des PMS-Systems gesteuert. ASA, Protel, Fidelio, Resavio u.a. verfügen über eine Revenue-Management-Funktion in der die flexible Preis-Strategie manuell hinterlegt und automatisch abgefragt wird. Das bedeutet: Steigt die Auslastung steigt der Preis der jeweiligen Zimmerkategorie.
Die vollautomatisierte Revenue Management Software wird an das Hotelprogramm angedockt. Diese Software analysiert den gesamten Buchungsprozess (Buchungshistorie, Buchungsvorschau, Pickup, Mitbewerber etc.) und prognostiziert den Preis für einen bestimmten Tag oder bestimmten Zeitraum auf Basis mathematischer Algorithmen.
Aktuell betreten sehr viele neue Revenue Management Anbieter aus der internationalem Stadthotellerie den Markt, wodurch der Hotelier vor der Auswahl einer Vielzahl von Systemen steht. Das perfekte System für den jeweiligen Hotelbetrieb hängt immer von den Präferenzen der jeweiligen Kunden ab. Kohl > Partner hilft dabei unabhängig für Sie den besten Anbieter zu finden.

Was muss ich bei der Kommunikation mit dem Kunden achten?
Die größte Sorge bei diesem Preissystem aus der Sicht der Gäste liegt darin, dass man mehr für eine Leistung bezahlt als ein anderer Gast. Hier lohnt es sich mit Früh-Bucher-Bestpreisgarantien zu arbeiten. Zudem ist es wichtig seine Mitarbeiter hinsichtlich der Vorteile des Revenue Managements zu schulen und diese bewusst auf der Website und in den Angeboten zu kommunizieren. Außerdem muss im Zuge der Einführung Gültigkeitsdauer der Angebote definiert werden. Zudem empfiehlt Kohl > Partner eine transparente Preisdarstellung in der Buchungsstrecke.

Welche Kontrollinstrumente sind beim Revenue Management wichtig?
Neben der klassischen Preiseingabe im Revenue Management System gilt es laufend die wichtigsten Key Performance Indikator wie ADR, Occupancy, REVPAR, Pickup & Forecast zu gewissen Stichtagen analysieren und mit den Vorjahren vergleichen. Nur so kann zeitnah in den Algorithmus eingegriffen werden und das Ertragspotenzial maximiert werden. Zudem sollten laufend die sogenannten Fences (Aufenthaltsbedingungen) wie Mindestaufenthalte, Anreisesperren, Abreisesperren etc. gesteuert werden.

Was macht Revenue Management in meinem Betrieb erfolgreich?
Eine erfolgreiche Einführung von Revenue Management Bedarf einer langfristigen Strategie mit klaren Regeln mit welchen Mindest- & Maximalpreisen gearbeitet werden und zu welchen Ausnahmesituationen der Preis reduziert werden darf. Kurzfristige Last-Minute Schnäppchen Angebote haben einen negativen Einfluss auf die Preis-Fairness-Wahrnehmung von Dynamik Pricing.
Die besten Ergebnisse entstehen aus der Kombination von Mensch und Maschine. Viele Betriebe verlassen sich zu sehr auf den Algorithmus. Die Automatisierung sollte nur an den richtigen Stellen eingesetzt werden. Je besser die Preisstrategie vor der Revenue Management Implementierung optimiert ist in Puncto Saisonzeiten, Zimmerkategorien, Preisstaffelung nach Wochentagen & Aufenthaltsdauer desto besser und schneller funktioniert der Algorithmus.

Wie mutig kann ich sein, wie mutig muss ich sein?
Zur Beantwortung dieser Frage ist es notwendig die kurzfristige & langfristige Preisuntergrenze im eigenen Betrieb zu kennen. Zudem sollte aufgrund der aktuell vorherrschenden Inflation die notwendige durchschnittliche Preissteigerung berechnet werden. Nur so kann der Minimum- & Basis-Preis jeder jeweiligen BAR-Stufen richtig festgelegt werden.
Zur Ableitung der Maximum-Preise gilt es einerseits die Preiselastizität und andererseits das Preis-Leistungsverhältnis im Vergleich zu ähnlich strukturierten Mitbewerbern zu analysieren. Bei der Einführung empfiehlt Kohl > Partner generell Revenue Management schrittweise einzuführen. Das heißt der Unterschied zwischen Minimum und Maximumpreis ist zu Beginn eher gering zu halten und sollte schrittweise erhöht werden.

Der richtige Zeitpunkt ist JETZT! Wenn auch Sie Interesse für die Einführung von Revenue Management in Ihrem Betrieb haben, steht Ihnen sehr gerne Revenue Management & Controlling Experte Stefan Brida zur Verfügung.