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Marketing  Controlling & Benchmarks  Destination  Hotellerie  Gastronomie 

20.03.2025
uservon Nina Pöllmann
MA Nina Pöllmann

Nina Pöllmann, MA

Beraterin

Innsbruck, Österreich

nina.poellmann@kohl-partner.at+43 512 214315+43 664 403 79 06Zum Autor

Erfolgreiches Hotelmarketing: Mit Controlling zum optimalen Einsatz Ihres Budgets

Die meisten Hotels investieren beträchtliche Summen in Marketingmaßnahmen, ohne genau zu wissen, welche Aktivitäten und Kanäle sich wirklich lohnen. Statt auf Vermutungen zu setzen, bietet Marketing Controlling einen strukturierten Ansatz, der sicherstellt, dass Marketingmaßnahmen nicht nur geplant, sondern auch gemessen, analysiert und optimiert werden.

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Marketingplan und Marketingziele festlegen – Ohne Ziel keine Richtung!

Der erste Schritt im Prozess ist die Entwicklung eines durchdachten Marketingplans mit klar definierten Marketingzielen. Diese müssen im Einklang mit den übergeordneten Unternehmenszielen stehen. Ohne eine klare Zielsetzung bleibt Marketing oft ineffizient, da keine Orientierung vorhanden ist, um den Erfolg oder Misserfolg einzelner Kampagnen messbar zu machen. Wichtige Grundregel: Jedes Marketingziel sollte nach der bewährten SMART-Methode formuliert werden:

  • Spezifisch: Das Ziel muss klar und eindeutig formuliert sein.
  • Messbar: Es sollte quantifizierbare Kriterien geben, anhand derer der Erfolg überprüft werden kann.
  • Attraktiv: Das Ziel muss für den Betrieb von Bedeutung sein und einen klaren Vorteil bringen.
  • Realistisch: Überambitionierte Ziele frustrieren – die Zielsetzung sollte herausfordernd, aber erreichbar sein.
  • Terminiert: Ein konkreter Zeitrahmen hilft, Fortschritte regelmäßig zu evaluieren.

Aktion planen – Maßnahmen gezielt vorbereiten

Im nächsten Schritt geht es darum, konkrete Maßnahmen abzuleiten, um die definierten Ziele zu erreichen. Dies erfordert eine detaillierte Planung, die alle relevanten Aspekte berücksichtigt. Dazu gehört die Bestimmung der Zielgruppe, die Auswahl geeigneter Marketingkanäle wie Social Media, Google Ads oder Newsletter, die Entwicklung attraktiver Angebote sowie die Optimierung der Website oder die Erstellung einer speziellen Landingpage. Ebenso muss ein zeitlicher Ablauf für die Umsetzung festgelegt werden.

Damit der Erfolg der geplanten Maßnahmen überprüft werden kann, müssen klare Ziel-Vorgaben für die einzelnen Aktionen definiert werden. Diese Kennzahlen ermöglichen es später, eine Soll-Ist-Analyse durchzuführen und Maßnahmen zu optimieren. Ein Beispiel dafür wäre eine bestimmte Anzahl an Anfragen und Buchungen in einem bestimmten Segment zu erreichen, etwa im Wellness- oder Aktivurlaub-Bereich. Vergleichswerte aus der Vergangenheit helfen dabei, realistische Ziele zu setzen und die Entwicklung genau nachzuverfolgen.

Aktion durchführen – Marketingmaßnahmen umsetzen

Nach der detaillierten Planung geht es nun darum, die Marketingmaßnahmen gezielt umzusetzen. Sobald die Maßnahmen laufen, beginnt die eigentliche Disziplin des Marketing Controllings: die Erfolgsmessung. Dafür empfiehlt sich, regelmäßig einen Soll-Ist-Vergleich durchzuführen, um herauszufinden, ob die geplanten Maßnahmen schrittweise die gewünschten Resultate erzielen. Besonders zu Beginn ist eine engmaschige Kontrolle essenziell. Es sollte überprüft werden, ob die geplanten Maßnahmen die gewünschte Wirkung entfalten. Kommen Anfragen und Buchungen rein? Falls Anpassungen nötig sind, sollten diese kurzfristig mit der Agentur oder den Partnern abgestimmt werden.
Sollten Abweichungen auftreten, ist eine genaue Analyse erforderlich. Falls die Maßnahmen nicht die gewünschten Ergebnisse liefern, müssen Ursachen gefunden werden. Liegt es an der gewählten Zielgruppe? Am Marketingkanal? Oder an der Angebotsgestaltung? Die regelmäßige Beobachtung hilft dabei, schnell gegenzusteuern und Kampagnen effizienter zu gestalten.

Aktion bewerten – Maßnahmen zur Verbesserung ableiten

Der letzte Schritt im Marketing Controlling ist die systematische Auswertung und die Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen. Eine umfassende Dokumentation der Ergebnisse ist entscheidend, um langfristige Erfolge sicherzustellen. Dabei sollten die Reportings der Agenturen und Partner genau analysiert werden, um zu ermitteln, welche Kampagnen besonders erfolgreich waren und welche Maßnahmen hohe Konversionsraten erzielt haben. Anschließend muss der Budgeteinsatz gegenübergestellt werden, um die Rentabilität der einzelnen Kampagnen zu bewerten. Diese objektive Analyse ermöglicht es, fundierte Entscheidungen für zukünftige Marketingstrategien zu treffen und Budgets gezielter einzusetzen.
Neben der Analyse der Zahlen ist es ebenso wichtig, qualitative Erkenntnisse zu gewinnen. In Team-Meetings sollten die gesammelten Erfahrungen reflektiert und Verbesserungspotenziale im gesamten Ablauf identifiziert werden. Was hat gut funktioniert? Wo gab es unerwartete Herausforderungen? Die gewonnenen Erkenntnisse fließen in die Planung zukünftiger Marketingstrategien ein und sorgen dafür, dass Marketingbudgets effizienter eingesetzt werden.

Online Seminar "Wie macht man Marketing messbar? Marketing-Controlling für Einsteiger:innen"

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