Effizientes Marketing in der Hotellerie

Marketing stellt eine immer bedeutendere Aufgabe in der touristischen Praxis dar. Erfahrenere Gäste und der steigende Wettbewerb erfordern vermehrt den Einsatz von Marketing-Instrumenten und professionellen –Strategien.

Hoteliers stoßen dabei in der Vermarktung ihres Hotels laufend auf neue Herausforderungen, denn täglich flattern neue Werbemöglichkeiten und Angebote ins Haus. Die Aufgabe des Unternehmers ist dabei, die Informationsflut an Werbemöglichkeiten zu sortieren und zu bewerten. Viel zu häufig passiert es aber, dass auslastungsschwache Zeiten zu spät erkannt und somit erst im letzten Moment Werbemaßnahmen getroffen werden. „Oft ist es dann schon zu spät um genügend Buchungen zu generieren.“ Daher empfiehlt die Expertin Aichner „Eine effiziente Planung der Marketingaktivitäten kann diesem Problem vorbeugen.“

Kohl > Partner beschäftigt sich seit vielen Jahren intensiv mit dem Thema Marketing und dessen Messbarkeit, im Hotellerie-Volksmund gerne auch als „Marketing Controlling“ bezeichnet. Der erste Schritt zu einem effizienten Marketing Controlling ist dabei eine gründliche Planung der eigenen Marketing-Aktivitäten.

Voraussetzung dafür ist eine zielgerechte, detaillierte Ausarbeitung der Preisliste, der Saisonzeiten sowie der angebotenen Pauschalen. In dieser Ausarbeitungs-Phase sollen Sie sich verschiedene Fragen stellen: Wie war die Auslastung im vergangenen Jahr? Zu welcher Zeit gab es eine Übernachfrage? Welche Preise und Saisonzeiten haben meine Mitbewerber:innen? Ziel ist es, das eigene Angebot zu optimieren!

Anschließend kann die Planung der eigentlichen Marketing-Aktionen beginnen. Dabei geht es darum zu entscheiden, welche Marketingaktivität, zu welchem Zeitpunkt und mit welchem Budget geplant und umgesetzt werden soll. Kohl > Partner empfiehlt 5 – 7 % des Umsatzes für Marketingaktivitäten zu investieren. Die Beraterin gliedert dabei die Marketingaktivitäten nach den fünf Säulen: E-Marketing, Werbemittel, Klassisches Marketing & Sales, Customer Relation Management und Pressearbeit. Jede der einzelnen Marketingsäulen ist ein wertvoller Bestandteil in der Vermarktung eines Hotel-Betriebes und sollte in keinem Marketingplan fehlen.

Sammeln Sie alle Maßnahmen und Aktionen, welche Sie in den letzten Jahren durchgeführt haben. Von den Portalen, bei denen Sie eine Jahresmitgliedschaft haben, bis hin zu den postalischen Mailings und geschalteten Inseraten. Welche davon waren erfolgreich? Welche weniger?
Überlegen Sie wann Ihre Zielgruppen ihren Urlaub planen. Eine Hilfestellung dafür bietet eine genaue Dokumentation der Buchungsvorschau. Bei dieser wird im Jahresverlauf kontinuierlich die Buchungssituation für die bevorstehenden 180 Tage dokumentiert und mit jener der vergangenen Jahre verglichen. Dadurch kann eine frühzeitige Bewerbung auslastungsschwacher Zeiten vorgebeugt werden.

Notieren Sie sich alle geplanten Maßnahmen und Aktionen und räumen Sie sich dafür genügend Zeit ein. Listen Sie dabei auch jene auf, welche kostenlos sind und die Sie selbst erledigen können. Berücksichtigen Sie in Ihrem Plan auch ausreichend Zeit für die Vorbereitung der Pauschalen für das kommende Jahr sowie wann Sie Ihre Portale mit neuen Bildern füllen wollen. Beginnen Sie bei der Planung der Aktionen mit jenen, die monatlich stattfinden. Definieren Sie dabei ein Budget und lassen Sie sich einen Spielraum indem sie sich selbst ein monatliches „Taschengeld“ von 500 – 1.000 Euro für kurzfristig anfallende Aktionen einplanen.

Damit Sie Ihre Marketingmaßnahmen messen können, müssen Sie vorab das Ziel der Aktionen definieren. Die Zielsetzung kann dabei vielschichtig sein: von der Anfragengenerierung bis hin zur Steigerung der Bekanntheit. Überlegen sie sich bei jeder Aktion welches der definierten Ziele Sie damit verfolgen wollen.
Nutzen Sie alle möglichen Hilfsmittel zur Messung der Aktionen. Das eigene Hotelprogramm ist dabei ein zentraler Faktor und auch im Online-Bereich können Sie jede Marketingaktion einzeln bewerten.

Henry Ford sagte einst: „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“
Ziel des Marketing-Controllings ist es, den maximalen Gewinn für den Betrieb zu erreichen. Dies gelingt indem die einzelnen Maßnahmen genau geplant, deren Effizienz richtig gemessen und das Marketingbudget optimiert wird. Aichner ist überzeugt „Durch die konsequente Arbeit im Kreislauf von Planung, Ausführung, Kontrolle und Optimierung hat jeder Hotelier die Möglichkeit das Marketing zu finden, welches sich für seinen Betrieb wirklich lohnt.“