Was tun bei Rückgang der Anfragen und zurückhaltender Buchungssituation?
Hotellerie
Was tun bei Rückgang der Anfragen und zurückhaltender Buchungssituation?
20.06.2023
Marketing Hotellerie
04.03.2019
Julia Winkler
Beraterin
Innsbruck, Österreich
julia.winkler@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 40 44 858Zum AutorAktiv Verkaufen – was ist das eigentlich bzw. wie geht das genau?
Verkaufen ist eine Kunst, die nicht jeder beherrscht. Es gibt jedoch einige Tipps und Tricks, die es sich anzutrainieren gilt, um ein Verkaufstalent zu werden.
Hinter dem Verkaufen steckt eigentlich der Gedanke dem Gast etwas Gutes zu tun, ihn von dem Betrieb und seinen Produkten zu überzeugen und ihm die Vorteile einer Kaufentscheidung aufzuzeigen. Denn warum sollte der Gast genau bei Ihnen buchen und nicht bei den Mitbewerber:innen? Diese Frage sollten Sie sich als erstes beantworten, um die Grundlagen bzw. Basis einer Verkaufsstrategie zu legen.
Was genau bedeutet aktives Verkaufen und was ist dabei besonders wichtig?
Die drei wichtigsten Komponenten des aktiven Verkaufens sind:
- Ihre ganz eigene Persönlichkeit als Mensch, die jeden Gast individuell ansprechen sollte,
- Ihr entsprechendes Fachwissen, welches Sie über Ihren Betrieb und Ihre Produkte mitbringen sollten und
- Ihr kommunikatives Geschick im Umgang mit dem Gast
Zwei dieser drei Komponenten können Sie ganz einfach laufend weiterentwickeln. Sowohl Ihr Fachwissen als auch Ihr kommunikatives Geschick können ständig durch Übung und Interesse vergrößert und verbessert werden.
Ihre Persönlichkeit ist ganz individuell und passt zum einen Gast wunderbar, während der andere mit Ihnen vielleicht nicht gleich warm werden will. Hier ist es besonders wichtig zu wissen, welche individuellen Bedürfnisse jeder einzelne Gast hat, um sich besser auf diesen einstellen zu können.
Wichtige Strategien zum Aktiven Verkaufen
Beginnen wir nun mit der Basis: Ihrer persönlichen Einstellung. Jeder Mensch hat mal gute und mal schlechte Tage. Von den Schlechten sollten Ihre Gäste allerdings nichts mitbekommen.
Seien Sie immer freundlich und offen, Sie repräsentieren schließlich Ihren Betrieb. Ein Lächeln auf den Lippen hilft nicht nur Ihre eigene Stimmung zu verbessern, sondern zeigt den Gästen auch, dass Sie Spaß am Verkaufen und vor allem an Ihrem Beruf haben.
Eignen Sie sich möglichst viel Fachwissen bzw. Produktkenntnisse an. Angebote, Packages, Preise, Inklusiv-Leistungen, Philosophie und vieles mehr, all das gehört zum Spektrum des Fachwissen, welches Sie im Kopf haben sollten. Im Idealfall können Sie jede Frage der Kund:innen beantworten und wenn nicht, wissen Sie schnell wo die Informationen stehen bzw. Sie diese besorgen können. Auch so zeigen Sie, dass Sie eine professionelle Verkäufer:in sind.
Aber worauf es wirklich ankommt: Ihre kommunikativen Fähigkeiten.
Wie Sie das Gespräch starten und vor allem wie Sie mit dem Gast sprechen ist ausschlaggebend für ein aktives Verkaufsgespräch. Verwenden Sie wirklich nur positive Wörter? Erheben Sie alle notwendigen Informationen und betreiben Sie aktive Bedarfsanalyse des Gastes? Bieten Sie Alternativen an und kennen Sie Ihr Angebot?
Diese Regeln des Kommunizierens gelten nicht nur im persönlichen Verkaufsgespräch, sondern vor allem auch, wenn Sie online mit Ihren Kund:innen in Kontakt treten.
Wenn Sie all diese Tipps und Tricks beachten, Freude am Job haben und der Gast diese auch zu spüren bekommt, können Sie mit wenig Aufwand zum Verkaufsprofi werden.
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