Online & Offline Marketing in Gastronomiebetrieben 2022
Hotellerie
Online & Offline Marketing in Gastronomiebetrieben 2022
09.11.2022
Marketing Hotellerie Strategie Gastronomie
20.06.2023
Karin Stefanie Niederer
Managing Partner
Villach & Wien, Österreich
karin.niederer@kohl-partner.at+43 4242 21123+43 664 46 02 777Zum AutorWas tun bei Rückgang der Anfragen und zurückhaltender Buchungssituation?
Die Hotelindustrie steht wieder vor der Sommersaison oder ist gerade in diese gestartet. Heuer mit einer etwas angespannten Situation, da ein Großteil der Resort-Hotels im deutsch sprachigen Raum in den letzten Monaten einen spürbaren Rückgang der Anfragen und eine stärker zurückhaltende Buchungssituation als in den Vorjahren erlebt haben. Karin Niederer und Rita Einöder von Kohl > Partner empfehlen den Unternehmer:innen einen kühlen Kopf zu bewahren, Kontinuität beizubehalten und aktive Verkaufsmaßnahmen zu setzen.
Die letzten Sommersaisonen waren in der Resort-Hotellerie in Österreich, Deutschland, der Schweiz und Südtirol gut bis sehr gut nachgefragt. Heuer ist die Vorschau etwas durchwachsen und lässt Unternehmer:innen, die auch zunehmend den Mitarbeiter:innen-Mangel spüren, nun auch bei der Gäste-Akquise ins Schwitzen kommen.
Das Team von Kohl > Partner hat einige Gründe für die heurige geringere Anfragen- und Buchungssituation zusammengetragen:
1. Sehnsucht nach dem Meer
Die COVID-19-Pandemie hatte in den letzten Jahren einen erheblichen Einfluss auf die Reisebranche. Reisebeschränkungen, Lockdowns, erforderliche Test und Impfungen haben zu einer starken Reduzierung des Reiseverkehrs außerhalb Österreichs, Deutschlands und sogar Europas geführt. Viele Menschen mussten ihre Reisepläne stornieren oder verschieben. Diese Verschiebungen – in Form von Reisegutscheinen – werden aktuell eingelöst und Urlaube in weiter entfernten Destinationen wahrgenommen, da die Gültigkeit der Gutscheine begrenzt ist. Die Sehnsucht nach dem Meer ist heuer so groß wie schon lange nicht mehr.
2. Das Urlaubsbudget ist kleiner geworden
Wenn Alltagsausgaben steigen, bleibt weniger für die Freizeit. Dazu kommt, dass die Inflation in Österreich höher ist als in anderen Ländern. Aus diesem Grund werden Urlaube zum Teil verkürzt und Gäste buchen einen etwas kürzeren Aufenthalt. Zudem buchen Gäste zum Teil in niedrigeren Preissegmenten oder sie sparen in höheren Segmenten bei den Nebenkonsumationen. Stichwort Inflation: Einige Länder haben so eine hohe Inflation, dass sie heuer für deutschsprachige Gäste eine besondere (preisliche) Buchungs-Attraktivität aufweisen. Die gute Nachricht lautet dennoch: Alle Studien belegen eine ungebrochene Reiselust der österreichischen und deutschen Urlauber:innen!
3. Das Wetter spielte nicht mit
Das Wetter spielt für den Urlaub im Alpenraum eine große Rolle. Wollen die Menschen doch Zeit im Freien verbringen und ihre Outdoor-Aktivitäten ohne Schlechtwetter und kühlen Temperaturen durchführen. Buchungen erfolgen auch aus diesem Grund immer kurzfristiger, weil abgewartet wird, was die Wettervorhersage bringt. Dabei spielen die kurzfristigeren Stornobedingungen, welche die Betriebe seit der Pandemie angepasst haben, auch eine Rolle. Und bei den Anfragen und Buchungen im Frühjahr 2023 natürlich auch die Wetterlage, die seit 30 Jahren im April und Mai nicht mehr so kalt und regnerisch war. Gäste zog es aufgrund der „stabilen Schlechtwetterlage“ förmlich in sonnigere und wärmere Länder. Die Buchungslage wurde und wird mit dem Schönwetter wieder besser.
Der Rückgang der Hotelanfragen und die zurückhaltende Buchungssituation in der Hotelindustrie lassen sich individuell bei den einzelnen Menschen bestimmt auf weitere Faktoren zurückführen.
Was wir aus zahlreichen Vergleichen und Datenauswertungen von Anfragen und Buchungen ableiten können: Die Zahl der Anfragen hat sich in den Betrieben seit Anfang des Jahres zum Teil halbiert (seit Mitte Juni steigt sie wieder) und die Wandlungsrate in Bezug auf das Verhältnis von Anfragen zu Buchungen hat sich verschlechtert.
Was können Sie jetzt tun, um kurzfristige Buchungen im Sommer 2023 anzuregen?
1. Aktives Nachfassen bei Angeboten.
Schulen Sie Ihr Rezeptions- und/oder Reservierungs-Team, damit diese dran bleiben an den - durch aktives Marketing und meist hohen Budget-Einsatz - generierten Anfragen. Jede Anfrage sollte digital nachgefasst werden und viele Gäste freuen sich auch über eine telefonische Kontaktaufnahme. Setzen Sie sich zum Ziel, jeden Tag aus den eingehenden Anfragen Buchungen zu machen, um gleich eine Reservierungsbestätigung anstatt von Angeboten zu versenden. Dies ist bei E-Mail Anfragen nur bedingt möglich, bei telefonischen Anfragen - mit dem Einsatz gezielter Verkaufstechniken und dem informieren über Mehrwerte – sehr wohl!
2. Storno-Fristen berücksichtigen.
Menschen halten sich bei kürzeren Storno-Möglichkeiten oft zwei Optionen offen und entscheiden sich erst im letzten Moment für Buchung A oder Buchung B. Finden Sie saisonabhängig einen guten Mittelweg zwischen zu langen und zu kurzen Stornobedingungen und bieten Sie zusätzlich Reiseversicherungen oder hausinterne Urlaubsabsicherungen an, um dem Gast eine Sicherheit zu geben.
3. Gäste glücklich machen & als Werbebotschafter aktivieren.
Die wichtigsten Menschen sind jene, die gerade bei Ihnen zu Gast sind. Konzentrieren Sie sich darauf, dass Sie aus diesen Gästen begeisterte Gäste machen: Sie sind die besten Botschafter und Verkäufer für Sie und Ihr Hotel. Überlegen Sie darüber hinaus ein Gästebindungs- und Weiterempfehlungsprogramm mit Boni für die neuen und empfehlenden Gäste.
4. Kurz-Aufenthalte möglich machen & Preisspielräume nutzen.
Das Buchungsverhalten verändert sich seit Jahren und die Aufenthaltsdauer geht in den meisten Segmenten zurück. Je leichter Sie diese Situation akzeptieren, umso zufriedener werden Sie auch mit Buchungen von 2-3 Nächten sein. Regen Sie zudem Midweek-Buchungen an und entgegnen Sie den üblicherweise erhöhten Wochenend- und Feiertags-Anfragen mit höheren Preisen. Statistisch gesehen geben Gäste bei kürzeren Aufenthalten mehr Geld aus (von der Nächtigung bis zu den Zusatz-Konsumationen) und akzeptieren höhere Preise an Wochenenden und Feiertagen problemlos.
5. Kontinuität, Messbarkeit & keine Panikaktionen.
Bleiben Sie Ihrem Konzept und Ihrer Positionierung treu. Und wenn dies noch nicht geschärft ist, dann tun Sie es jetzt!
Setzen Sie auf die klare Messbarkeit all Ihrer Marketing-Aktivitäten um dort wieder aktiv zu werden, wo der Erfolg am größten ist.
Und auch wenn Ihr Nachbar beginnt, Schnäppchen-Angebote zu versenden und bei günstigen OTAs gelistet zu sein, bleiben Sie standhaft und überzeugt von Ihrem Produkt und Ihrem Preis-Leistungsverhältnis. Arbeiten Sie Ihre Mehrwerte und Buchungsargumente sowie eine Argumentation für das Preis-Leistungsverhältnis pro Zielgruppe noch besser aus und schulen Sie Ihr Sales-Team. Und last but not least: Kürzen Sie Ihr Marketingbudget nicht, sondern arbeiten Sie kontinuierlich weiter – denn Kontinuität und Messbarkeit führen mittel- und langfristig zum Erfolg!
Viel Erfolg bei der Umsetzung und eine gute, stabile Buchungs- & Umsatz-Situation für die kommende Sommersaison sowie ausreichend Mitarbeiter:innen, die Ihre Gäste begeistern werden, wünscht Ihnen das Team von Kohl > Partner.
