Kundenbegeisterung in der Krise: Wonach Gäste sich jetzt sehnen
Marketing
Kundenbegeisterung in der Krise: Wonach Gäste sich jetzt sehnen
15.02.2021
Marketing Destination Hotellerie Gastronomie
02.09.2024
Nina Pöllmann, MA
Beraterin
Innsbruck, Österreich
nina.poellmann@kohl-partner.at+43 512 214315+43 664 403 79 06Zum Autor5 Marketingtipps für kurzfristige Herbstbuchungen
Nach einem herausfordernden Saisonstart und einem kurzfristig noch erfolgreichen Juli und August neigt sich die Sommersaison langsam aber sicher dem Ende zu. Auf Basis der aktuellen Auslastungszahlen und Forecasts lässt sich jedoch ableiten, dass die Herbstauslastung noch Potenzial nach oben hat. Um aus der Sommersaison noch das Maximum rauszuholen sind jetzt kurzfristige Maßnahmen erforderlich, die die Buchungsbereitschaft der Gäste steigern. Insbesondere im Bereich Marketing können gezielte Aktionen gesetzt werden, um dieses Ziel zu erreichen. Im Folgenden präsentieren wir fünf Marketingtipps, mit denen sich bestehende Lücken im Herbst effizient schließen lassen.
1. Proaktiver Verkauf
Gäste, die bereits angefragt haben, haben bereits Ihre Aufmerksamkeit erhalten, das Interesse sowie der Wunsch nach einem Aufenthalt bei Ihnen wurde geweckt und all das hat bereits in der Handlung gemündet, dass der Gast eine Buchungsanfrage getätigt hat. Lediglich der Buchungsabschluss fehlt, um das aus dem Marketing bekannte Stufenmodell AIDA abzuschließen. Wie gelingt das? Das Motto lautet: Wer dranbleibt, gewinnt. Das heißt zum einen, besonders schnell mit einem guten Angebot auf die Anfrage zu antworten. Spontanbucher zeichnen sich nicht nur dadurch aus, spontan anzufragen, sondern auch spontan zu buchen. Folglich ist hier die Reaktionszeit ausschlaggebend. Zum anderen empfiehlt es sich, in auslastungsschwächeren Zeiten Anfragen telefonisch nachzufassen. Insbesondere telefonisch können durch gezielte Fragen Bedarf und Gästewünsch konkreter erfasst werden, was wiederum die Buchungswahrscheinlichkeit erhöht.
2. Fokus Stammgast
Stammgäste sind eine nicht zu vernachlässigende Gästegruppe, die insgesamt mehr Aufmerksamkeit verdienen. Besonders wenn das Buchungssystem Lücken aufweist, lohnt es sich, wenn Sie sich an loyale Gäste wenden. Schnüren Sie dafür speziell für Stammgäste spezielle Pakete für auslastungsschwächere Zeiten in Form einer „Stammgastwoche“ oder belohnen Sie Stammgäste mit einer spontanen Buchung im Herbst mit doppelten Bonus- oder Treuepunkten. So können Sie Ihre Auslastung ohne Zusatzkosten optimieren und fördern gleichzeitig aktiv die Kundenbindung treuer Gäste.
3. Personalisierter Newsletter
Newsletter sind ein bewährtes Tool, um Ihre Gäste oder interessierte Gästegruppen über aktuelle Angebote und Neuigkeiten zu informieren. In den meisten Fällen gibt es einen Newsetter-Verteiler, der alle Abonnenten bündelt. Im Falle von Buchungslücken ist es empfehlenswert, personalisierte Newsletter zu verschicken. Durchforsten Sie dafür Ihre E-Mail Korrespondenz nach Anfragen, die in den letzten Jahren im Herbst gestellt wurden und erstellen Sie aus Ihrem PMS eine Liste jener Gäste, die im Herbst der letzten Jahre Ihr Hotel besucht haben. Machen Sie jene Gäste, die beinahe bei Ihnen gebucht haben erneut auf sich aufmerksam, und erinnern Sie Gäste an den Urlaub, den sie verbracht haben. Teilen Sie Neuigkeiten, wie bspw. Renovierungen oder Änderungen im Speiseangebot und informieren Sie über aktuelle Herbstangebote und Pakete. So können Sie gezielt Gästegruppen ansprechen und im Optimalfall inaktive Gästegruppen reaktivieren.
4. Dynamische Strukturen
Dass sich das Buchungsverhalten in Richtung spontanere Buchungen verändert zeigt sich nun bereits seit mehreren Jahren. Für eine bessere Planbarkeit arbeiten daher viele Hotels mit nicht stornierbaren Early Bird Angeboten, dynamischen Preissystemen, sowie mit Mindestaufenthalten oder fixen An- und Abreisetagen. Diese Mittel haben sich zwar bewährt, in auslastungsschwächeren Zeiten macht es jedoch durchaus Sinn, dynamischere Strukturen zuzulassen. Ist eine deutliche Buchungslücke zu erkennen, bietet es sich an, für diesen Zeitraum die Mindestaufenthaltsdauer aufzuheben. Auch der An- und Abreisetag sollten für diesen Zeitraum flexibel sein. Letztendlich darf auch das Angebot dahingehend adaptiert werden, als dass „Zuckerl“ wie Zimmerupdates oder Late Check Outs inkludiert werden. Ziel soll es sein, kurzfristige Buchungen zu generieren, ohne dabei auf nicht gewinnbringende Last-Minute Deals zurückgreifen zu müssen.
5. Vielschichtige Social-Media-Kanäle
Um die Buchungsbereitschaft der Gäste zu aktivieren können Social-Media-Kanäle wertvolle Arbeit leisten. Dabei ist es wichtig, regelmäßig relevanten Content zu kreieren. Posten Sie daher 3 - 10 Mal wöchentlich, nach dem 80/20 Prinzip: 80% der Beiträge sollten allgemeinen Themen in und rund um Ihr Hotel, und lediglich 20% Ihren Angeboten gewidmet sein. Schlussendlich geht es in diesen Medien primär um den Unterhaltungsfaktor. Was heißt das konkret? Thematisieren Sie besondere Wanderungen oder Bike-Touren, attraktive Ausflugsmöglichkeiten für Familien, regionale Veranstaltungen wie den Bauernherbst, spezielle Anwendungen in Ihrem Spa-Bereich oder Rezepte von bekannten Gerichten Ihrer Region. Dazwischen kann dann eines Ihrer Pakete kommuniziert werden. Achten Sie darauf, diese Themen aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten, das bedeutet, Ihre Follower nicht nur zu informieren, sondern auch zu inspirieren und zu unterhalten.
In diesem Sinne wünschen wir noch eine erfolgreiche Sommersaison.
